3 ejemplos de marketing de atracción por utilidad para convertir visitas en clientes.

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Si tenemos en cuenta que los clientes online (o sea, nuestros potenciales compradores), son bombardeados con cientos de mensajes, de artículos y de precios a diario, tanto nuestros como de la competencia, pensar que ofrecer el importe más bajo es la mejor forma de atraer a un cliente es una conclusión a la que cualquier propietario de tienda online llega… Pero, ¿hasta qué punto interesan las guerras de precios?

No hace falta rascar mucho para encontrar lagunas a este planteamiento: Que ofrecer el precio más bajo puede reducir beneficios totales (un pequeño lujo al alcance de grandes tiendas, pero no de pequeños negocios); que reducir precios se debe hacer a base de reducir gastos, o sea, de restar calidad a productos y/o servicios, o sea, de arriesgar la (buena) opinión de compradores ya fidelizados. Y estos son solo dos, de una lista con muchos puntos…

Eso sí, allá donde no se pueden competir con precios más bajos, sería interesante recurrir a otras estrategias de Marketing de atracción para hacer fuerte el nombre de nuestro negocio online. Suena interesante, ¿verdad? Bueno, pues no solo suena, sino que es factible generar mayor atracción de visitas por encima de bajar los precios.

Cómo convertir visitas en clientes

Los clientes online buscan un buen precio sí, pero también buscan utilidad, información, ese “valor añadido” que la tienda puede ofrecerles como compradores y que solo encuentran en nuestra web.

Ofrecer un servicio online quiere decir simplemente eso, que un determinado número de personas acceden, hacen la compra, pagan y se van, quién sabe si para volver, o no… Pero, ¿por qué no educar al cliente en por qué cobramos ese precio por nuestros servicios ?

No restes precio, añade valor a tus productos o servicios

Es decir centrar el Marketing de atracción en un marketing de utilidad para los visitantes en la página. Al entrar en una tienda online desde una búsqueda por KW en cualquier Search Engine, o desde las redes sociales, o desde el blog corporativo, el visitante puede obtener precios y productos. Pero, ¿por qué no ofrecer las mayor información posible que influye en la su decisión de compra?  .

Eduquemos al cliente : aspectos relacionados con la producción, con el origen de las materias primas, con el proceso que hay detrás de su fabricación, con el compromiso de la empresa.

Y no solo sobre cómo el artículo ha llegado a ser lo que es, también en qué puede ofrecer al comprador. Consejos de mantenimiento o de uso, información sobre complementos o productos que mejorar los resultados, incluso las comparativas entre dos artículos añaden visitantes, pero también compradores.

Ejemplo de información útil: calculadoras

Pero, también podemos centrar el marketing de utilidad de nuestra tienda web en información extra que los clientes pueden obtener cuando acceden a la página, y que no está relacionada de una forma tan evidente con nuestros productos. En este sentido, podría ser interesante incluir como una aplicación con una calculadora.

Por ejemplo, podemos visitar la calculadora de www.compramostucoche.es gracias a la cual obtener una tasación inmediata por su vehículo; en el caso de tener una shop virtual de menaje de hogar, de textiles o una página de arquitectura de decoración de interiores, sería buena idea ofrecer como “extra” una calculadora para instalar una alarma, como en securitasdirect o por ejemplo, en una página de material de ortopedia, incluir una calculadora de indemnización por accidentes de tráfico del tipo www.indemnizacionmaxima.com .

securitasdirect

Calculadoras de calorías en tiendas de dietética, calculadoras de seguros médicos en negocios relacionados con la salud… son algunas opciones más, la solución definitiva dependerá del tipo de negocio y del enfoque que se busca para este.

En definitiva, se trata de un proceso por el cual los visitantes asocian nuestra tienda online con información útil y relevante para ellos, por supuesto, también actualizada. Es un proceso lento y para el que se requiere tiempo, pero, precisamente tiempo es lo que se necesita para conseguir un buen Inbound marketing efectivo.

Un visitante bien informado, que es consciente de todo lo que implica el precio y que sabe los motivos que impulsar a ofrecer esos precios, y no otros menores, es un visitante recurrente y, en definitiva, un potencial comprador que ser convertirá un cliente fidelizado.

¿Y por qué es útil el Marketing de atracción?

Porque todas las ventas (también las físicas) se basan en una relación de confianza. Y si en una tienda física la personalización y el trato directo son la clave, en las ventas online el “truco” pasa por conseguir que el cliente vea nuestra empresa como transparente y fiable. Como un “amigo online” que ofrece exactamente lo que buscamos, un producto que parece hecho a medida del comprador.

Porque no solo vendemos un producto, sino todo lo que la empresa representa. Los compromisos sociales, la atención al cliente, la información que se publica, deben estar enfocados a reforzar la vinculación de los visitantes hacia nuestra empresa. Sería algo así como conseguir, al hacer la compra online en nuestra web, que el cliente sienta que está haciendo algo en pos de una causa por la que cree.

No hay que decir que cada elemento de inbound marketing de utilidad que añadimos a nuestra web es un valor añadido a nuestra marca y, además, un valor diferencial frente a la competencia.

Autor/a María Casas

Inbound Marketer

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